Se il bonus è a rischio. Cosa accade alla remunerazione variabile quando un consulente finanziario cambia rete?

Written on 8 Aug 2019

Focus agenzia: i consulenti finanziari agenti sono davvero consapevoli delle responsabilità di tipo economico che il “cambio di casacca” può comportare nei confronti del precedente intermediario?

I “cambi di casacca” vengono, spesso, affrontati a cuor leggero dai consulenti finanziari agenti.

La decisione di cambiare rete, tuttavia, può comportare precise (e, in alcuni casi, significative) responsabilità di tipo economico nei confronti del precedente intermediario.

Come noto, il consulente finanziario agente che recede è tenuto, prima di tutto, a garantire il periodo di preavviso dovuto ai sensi del contratto di agenzia (variabile in ragione della durata del contratto). Qualora il consulente cessi immediatamente il rapporto, senza prestare attività durante il preavviso, dovrà quindi versare all’intermediario un’indennità sostitutiva del preavviso stesso, da calcolarsi sulla media delle provvigioni maturate nell’anno antecedente al recesso. Ma non è tutto.

Spesso la remunerazione del consulente finanziario agente è costituita da una parte c.d. “ricorrente” (ad esempio, provvigioni standard, che rappresentano l’elemento più stabile e ordinario della remunerazione) e da una parte aggiuntiva c.d. “non ricorrente” (i bonus: ossia la parte della remunerazione che ha una valenza incentivante, legata ad esempio all’incremento dei volumi di raccolta netta, al superamento di determinati benchmark sui prodotti, al lancio di nuovi prodotti, etc.).

Ciò detto, cosa può succedere ai bonus già percepiti, o comunque maturati, in caso di recesso anticipato su iniziativa del consulente?

Prima di recedere, è fondamentale effettuare un’attenta analisi dei termini e delle condizioni contrattuali effettivamente disciplinanti l’erogazione dei bonus: questi ultimi, infatti, sono spesso legati alla permanenza del consulente per un determinato periodo (ad esempio, i retention bonus o patti di stabilità) o comunque a piani di incentivazione che si basano sulla valutazione della performance su un determinato arco temporale (più o meno esteso).

In tali ipotesi, le erogazioni possono ritenersi effettivamente dovute al consulente (o definitvamente acquisite da quest’ultimo, se già versate in tutto o in parte) a condizione che, alle date previste, il rapporto di agenzia sia regolarmente in essere, non sia in corso il periodo di preavviso e si siano verificate tutte le condizioni richieste di raggiungimento degli obiettivi di risultato stabiliti.

Nei medesimi casi, possono altresì essere previsti, attraverso specifiche pattuizioni, meccanismi di correzione ex post (malus o claw back), di restituzione degli importi già percepiti e penali a carico del consulente, per il caso in cui rapporto cessi anticipatamente su iniziativa di quest’ultimo.

In forza dei suddetti meccanismi contrattuali, il consulente che recede volontariamente dal rapporto prima della scadenza del periodo di stabilità o del periodo contemplato dal piano di incentivazione – oltre a perdere i bonus già maturati ma non ancora percepiti – potrebbe dover restituire anche le quote di bonus già ricevute e pagare, nei casi più gravi, una penale aggiuntiva.

Se consideriamo i consulenti aventi in gestione i portafogli clienti più “ricchi”, le somme complessivamente dovute al precedente intermediario possono essere davvero molto consistenti, con un’elevata probabilità che l’intermediario eserciti, in tempi brevi, azioni giudiziali per il recupero del relativo credito.

Tali pattuizioni, espressamente consentite dal complesso delle disposizioni di legge e regolamentari applicabili, hanno il fine principale di salvaguardare la stabilità dell’intermediario rispetto all’eccessivo turnover di consulenti (che può determinare lo spostamento di consistenti “masse”, con il conseguente riflesso sulle condizioni di stabilità patrimoniale dell’intermediario stesso, oltre all’immaginabile danno reputazionale e di immagine).

Tuttavia, le stesse non trovano, generalmente, applicazione qualora la cessazione del rapporto da parte dell’agente sia effettivamente riconducibile a uno o più gravi inadempimenti imputabili all’intermediario, tali da non consentire la prosecuzione nemmeno immediata del rapporto; in questo caso, l’agente può liberarsi con effetto immediato e, tendenzialmente, senza oneri (c.d. “recesso per giusta causa”). Tale giustificazione, tuttavia, è spesso “abusata” dai consulenti con esiti poco felici in giudizio; il tema sarà, quindi, oggetto di uno dei prossimi approfondimenti.

 


Prima pubblicazione Bluerating – Funds&Investments, Pag. 38 N.7 – luglio 2019