Focus agenzia: gli strumenti di fidelizzazione dei consulenti finanziari

Written on 20 Sep 2019

Il patto di non concorrenza post-contrattuale è senz’altro uno dei principali strumenti contrattuali utilizzati dalle mandanti per fidelizzare i consulenti finanziari. Cosa dice la legge in proposito? Secondo l’art. 1751 bis del codice civile, il patto che limita la concorrenza deve essere, inannzitutto, stipulato in forma scritta. Inoltre, esso deve essere circoscritto entro limiti spaziali, di oggetto e temporali. In particolare, esso deve riguardare la medesima zona, clientela e genere di beni o servizi per i quali era stato concluso il contratto di agenzia e non può eccedere i ventiquattro mesi successivi alla cessazione del contratto di agenzia.

L’accettazione del patto comporta, generalmente, la corresponsione all’agente di una indennità, la cui entità è rimessa alla contrattazione tra le parti; in difetto di accordo, la relativa misura può essere determinata dal giudice in via equitativa, tenendo conto tra l’altro della media dei corrispettivi riscossi dall’agente in corso di rapporto, delle cause di cessazione del contratto e dell’esistenza o meno di un vincolo di esclusiva a favore della mandante.

Le penali da pagare

È prassi comune tra le mandanti di prevedere, altresì, nell’ambito del patto, una penale a carico del consulente per il caso di violazione degli obblighi di non concorrenza assunti. La penale potrà essere più o meno consistente in ragione dell’oggetto e dell’ampiezza degli obblighi di non concorrenza e, qualora manifestamente eccessiva, potrà essere ridotta ad equità dal giudice.

Quali sono i rimedi a disposizione della mandante in caso di mancato rispetto del patto da parte del consulente? In caso di violazione del patto da parte del consulente, la mandante può agire prima di tutto in via di urgenza per ottenere dal giudice, in tempi piuttosto brevi, un provvedimento cautelare che vieti al consulente di svolgere l’attività concorrenziale. La mandante può, in ogni caso, agire in giudizio anche in via ordinaria per chiedere, tra l’altro, il pagamento della penale e il risarcimento dell’eventuale maggior danno.

Incentivi a chi rimane

Un altro strumento di fidelizzazione frequentemente utilizzato è il riconoscimento di incentivazioni legate alla permanenza del consulente per un dato periodo, tendenzialmente pluriennale.

Tali pattuizioni sono consentite dal complesso delle disposizioni di legge e regolamentari applicabili e possono consistere sia in bonus (es. retention bonus) non collegati direttamente a obiettivi di performance, sia in piani di incentivazione pluriennali, maggiormente “strutturati”, agganciati a obiettivi di performance.

Cosa viene previsto? Tali pattuizioni sono strutturate in modo da riconoscere al consulente compensi aggiuntivi e di miglior favore, rispetto a quelli “standard”, a fronte dell’impegno del professionista a mantenere in essere il rapporto per un dato periodo.

Quali sono i rimedi a disposizione della mandante in caso di inadempimento da parte del consulente? I rimedi sono tipicamente contrattuali.

I meccanismi di claw back

In genere sono previsti meccanismi finalizzati ad assicurare che le suddette erogazioni migliorative siano effettivamente dovute al consulente (o definitvamente acquisite da quest’ultimo, se già versate in tutto o in parte) a condizione che, alle date previste, il rapporto di agenzia sia regolarmente in essere, non sia in corso il periodo di preavviso e si siano verificate tutte le condizioni richieste di raggiungimento degli obiettivi di risultato stabiliti.

Nei medesimi casi, possono altresì essere previsti, attraverso specifiche pattuizioni, meccanismi di correzione ex post (malus o claw back) e/o di restituzione degli importi già percepiti e/o penali a carico del consulente, per il caso in cui rapporto cessi anticipatamente su iniziativa di quest’ultimo.

Tali meccanismi di correzione, tuttavia, non operano qualora la cessazione del rapporto durante il “periodo di stabilità” non sia imputabile all’agente.

 


Prima pubblicazione Bluerating – Funds&Investments – agosto 2019