La motivación a la permanencia del equipo gestor tras la compra de un negocio

Written on 20 Jul 2018

Cuando cambia la propiedad sobre un negocio, si el adquirente desea mantener al equipo gestor, es recomendable que implemente nuevas dinámicas contractuales para motivar al equipo gestor con el cambio y retenerlo.

Cuando un comprador valora positivamente la gestión de un negocio que pretende adquirir, habitualmente desea que el equipo gestor continúe en la gestión tras la adquisición.

Para lograr ese objetivo, es preciso que simultáneamente al inicio de las negociaciones con el vendedor o poco tiempo después, el comprador aborde conversaciones con el equipo gestor con la suficiente dedicación, sensibilidad y consideración. El comprador debe conocer la situación profesional y personal del equipo gestor, tratar de alinear lo máximo posible los intereses mutuos, identificar y superar cualesquiera dificultades previas existentes con la propiedad saliente y, en definitiva, mejorar, si cabe, las relaciones personales y contractuales entre la propiedad y el equipo gestor. Con esta información, el comprador deberá valorar internamente qué ofrecer al equipo gestor en cada caso y qué cambiar respecto de la situación previa a la adquisición.

Por lo general, acabará ofreciendo mejoras en las condiciones contractuales existentes, que pueden no sólo traducirse en forma de mejoras salariales (p.ej.: atribución o distribución de responsabilidades). Pero muy especialmente, debe considerar ofrecer un plan de incentivos (retention plan) en forma de bonuses especiales o derechos sobre acciones de la compañía. Dichos beneficios pueden estar condicionados al (a) cumplimiento en un periodo de tiempo determinado de ciertos objetivos empresariales o (b) la permanencia del gestor en el negocio, o una combinación de ambos. Además, si la relación con el equipo gestor es mercantil, pueden incluirse penalidades en caso de incumplimiento del periodo mínimo de permanencia deseado.

En nuestra opinión, las mejoras contractuales e incentivos a la permanencia son instrumentos muy útiles para motivar al equipo gestor con el cambio, incentivarle a la permanencia y garantizar la buena gestión del negocio post compraventa. Ello siempre que los objetivos sean razonablemente realizables y los premios suficientemente satisfactorios. Ahora bien, no creemos que sea el caso de las penalidades. La amenaza de su aplicación quizá sirva para garantizar la permanencia pero no la buena convivencia y el cobro del montante de la penalidad si el gestor abandona antes del final del período de permanencia deseado.

Con un buen plan de incentivos pactado y debidamente acordado con cada uno de los gestores, el comprador debe poder garantizar el mantenimiento del equipo gestor por un periodo razonable tras la formalización de la compra.